El futuro de la banca privada

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Aunque el sector, como tantos otros, está inmerso en una transformación, el futuro de la banca privada en España es prometedor. El porcentaje de clientes con necesidades de asesoramiento especializado, que en la actualidad están siendo atendidos por entidades generalistas no especializadas, es el mas alto de todos los países de nuestro entorno. El número de clientes no satisfechos con sus actuales entidades de Banca Privada también ha crecido notablemente. Esto genera una oportunidad de crecimiento importante.

Para beneficiarse de ella, los bancos privados o divisiones de Banca Privada tendrán que plantearse (o replantearse) una estrategia de negocio acorde con las nuevas características del mercado: cada entidad deberá realizar un minucioso (y realista) estudio interno para entender bien sus capacidades y fortalezas “diferenciales” que puedan transformar en ventajas en su oferta que se traduzcan en valor generado para sus clientes. Este ejercicio en sí, es un reto y una nueva forma de pensar en el sector, pero es clave para el futuro éxito del negocio, cuando el mercado en el que operas ya no crece a tasas de dos dígitos anuales.

Las  ventajas de cada entidad en particular para competir pueden ser de naturaleza muy distinta. En función de ellas, se deberán tomar decisiones en aspectos tan importantes como: 1) Realizar una correcta segmentación definiendo el tamaño de cliente al que se quiere asesorar (las capacidades y el modelo para atender eficaz y eficientemente a clientes con patrimonios financieros de 300.000 euros, 2 millones o de 25 millones son muy distintas, por ejemplo). El contexto operativo actual hace poco viable el modelo de “todo para todos”; 2) El segmento que se decida atender determinará la estructura adecuada y 3) Los equipos humanos, en número y capacidades entre otros factores, deberán diseñarse consecuentemente. El talento más que nunca, y la cualificación, van a ser claves para el éxito en cualquiera de los segmentos que se quiera operar, ya que los clientes de Banca Privada demandan, cada día más, interlocutores altamente especializados.

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En cualquier caso, hay una serie de pilares que deberían ser comunes en la implementación de cualquier modelo de negocio. La banca privada debe entenderse como una actividad de asesoramiento y servicios. De cultivar relaciones a largo plazo y de conocer en profundidad los negocios e intereses de sus clientes.  No de venta de productos. Es una actividad relacional y transparente por definición. No transaccional. Los productos, en general, deben ser el vehículo que facilite la implementación de las soluciones que los clientes puedan necesitar. Un medio y no un objetivo en sí. La  decisión de que producto es el adecuado para cada caso, es solo el final de un largo proceso de planificación.

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